広告費用、まずはここからかける

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メディカルコンテンツ(株) 田中 巧
 
 
今回は「広告費をかけていく順番」についてお話しさせていただきます。
 
 
ひとくちに広告と言っても、以下のように様々な種類があります。
 
 
●野立て広告
●電柱広告
●駅・バスへの広告
●新聞・雑誌・フリーペーパー広告
●ポスティング
●インターネット広告
●テレビCM
●ブログ
●SNS



 
 
インターネットが普及したのもあって、いまは様々な情報が飛び交っています。
 
 
それゆえ、「どの集客方法が重要なのか?」という優先順位もわからなくなってきていませんか?
 
 
 
 
先日、知り合いの店舗経営者さんとお話をしていたとき、こんな話をしていました。
 
 
「新規客を集めるために新聞折込チラシを20万円かけてやったんですよ…」
 
 
“折込チラシで50人集客”といった成功事例をネットで見てそれをマネてみたそうです。
 
 
しかし、そのチラシで得られたお客さんはたったの3人。。。。 新規を獲得するためのコストが1人あたり7万円。。。。ちょっとこれはひどいですよね(苦笑)
 
 
 
 
私も職業柄、いろいろな媒体に広告を出しますので、そのへんのチラシノウハウはある程度かじっているつもりです。
 
 
「どんな下手なチラシを作ったんだろう…」と内心思いながらそのチラシを見せてもらいましたが、意外や意外、そんなに悪くないチラシでした。 
 
 
もちろん改善点は少し見つかったものの、まあまあ良くできたチラシだと思いました。
 
 
 
 
実は、広告業界では昔からの常識ですが、見ず知らずの相手に出す「チラシ」や「ダイレクトメール」の反応率は、「千三(せんみつ)」と呼ばれています。
 
 
つまり、1000通送っても3人くらいしか商品を買ってくれないことを指している言葉です。
 
 
ある調査によると、“見ず知らずのお店から届くダイレクトメールの9割はゴミ箱に直行する”というデータもあるのです。
 
 
それくらい見ず知らずの相手を“紙のチラシ”だけで行動させるのは難しいということなんです。
 
 
 
 
もちろん、資金力のあるお店ならこういった反応率でも何度も何度も打つことができると思います。しかし、経費をあまりかけられないお店の場合は、まずは身近なところからやるべきではないでしょうか。
 
 
つまり、一度でも来ていただいたお客さんに「手紙」や「ダイレクトメール」を送るのです。
 
 
一度でも来て下さった人は、あなたのお店の「道順」も知ってる。「スタッフの人柄」や「サービス・商品の内容」などもすでに知ってくれています。 そして、知ってる人から届いた「手紙」や「ダイレクトメール」は、さすがにゴミ箱直行ということはありません。 開封くらいは最低でもしてくれるでしょう。
 
 
そして、中身を見てくれたらまた来てもらえる可能性も高まります。 こうやって「固定客」を作っていくのです。
 
 
 
 
集客力がまだ弱く、来客数の少ないお店は、来ていただいたお客さんを一度きりで終わらせてはいけません。 そのお客さんを固定化させるための努力をしなければならない。まずはそこに“経費”をかけていく。
 
 
そして次に、その固定客さんたちを味方にして別のお客さんを紹介していただく。こういった“仕組み”を作ることが最も経費をかけずにお客さんを増やしていく方法でしょう。
 
 
 
 
ちなみに、こういった一連の流れに欠かせないもので、しかもすぐに着手できるのが「ニュースレター」です。
 
 
売り込みばかりのダイレクトメールを毎回送っていてはお客さんに嫌がられますから、売り込みは一切なし、コミュニケーションを図るためだけの「ニュースレター」を定期的に出して“人間関係をキープ”しておくのです。
 
 
こうやって人間関係をコツコツ築いているからこそ、売り込みのダイレクトメールを送ったときにはじめて生きてくるのです。
 
 
自分がお客さんの立場になって考えてみると確かにそう思いませんか?
 
 
 
 
また、これについてよく言われることが、「コミュニケーション」と「セールス」の比率は“2対1”が原則ということです。この原理から考えると、全く知らない相手とコミュニケーションも何も図らず、それでいて売り込みだけのダイレクトメールを出しても、その打率が低くなるのも当然です。
 
 
そう考えると、もし今まで新規獲得のために使っていたお金の半分を、既存客とのコミュニケーションツールである「ニュースレター」に使えば、どれだけリピートのお客さんが増えていくことか…。
 
 
 
 
新規を集めるための広告ももちろん大切ですが、そのうちの何割かの経費を既存客に向けた「感謝の気持ちを込めたニュースレター」に充ててみてはいかがでしょうか?
 
 
こうやって人間関係をキープし、リピートしてもらいながら、新しいお客さんを紹介していただく、こういった“仕組み”をあなたのお店でも作ってみませんか?
 
 
当社ではその仕組みを実現するためのお手伝いをさせていただきたいと思っています。
 
 
 
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