最も効率良く売上をあげる方法、ご存知ですか？
- ニュースレターを成功に導く考え方
- 2020-07-27
メディカルコンテンツ（株） 田中 巧
「最も効率良く売上をあげる方法」ってご存じですか？
それは「自分のビジネスの最も弱い部分を優先して改善する」ことです。
言われてみれば当たり前ですが、意外とこれがなかなかできていません。
これは「ＴＯＣ（制約条件の理論）」 という考え方から導かれるもので、どのようなビジネスにも応用ができます。
例えば、歯科医院を経営している経営者さんであれば、「治療」「集客」「人材育成」「マネジメント」など、多くの仕事を抱えていると思います。
抱えている仕事が多すぎて「どれから手を付けたらいいんだ…」と優先順位をついつい見失いがちになりますが、今回はその良い指標になるお話をさせていただきたいと思います。
例えば、仲良し５人組で山登りに出かけたとします。
メンバーは １．のび太 ２．スネ夫 ３．ジャイアン ４．しずか ５．出木杉 この５人です。
山の頂上までは１０kmの道のり。でも、５人の歩くスピードはそれぞれまちまちでこういった感じです。
１，のび太（５km/h）
２，スネ夫（５km/h）
３，ジャイアン（５km/h）
４，しずか（３km/h）
５，出木杉（５km/h）
しずかちゃんは山の頂上に着くまで３時間２０分もかかってしまいますが、ただ、しずかちゃんが遅いからといって、一人だけおいて先に行くことはできません。
なにせ、仲良しグループで一緒に登りゴールしなければ山登りは楽しめないので。
この場合、グループ全体のスピードは、しずかちゃんのスピード以上は絶対に出せないんです。
では、どうすればもっと早くゴールまで到達できるでしょうか？
こういった場合、先にお話ししたＴＯＣ（制約条件の理論）で考えると答えは明白です。
それは、「しずかちゃんの歩くスピードをドラえもんの道具で５km/hにすればよい」ということになります。
いくらのび太やジャイアンのスピードを１００km/hにしても、グループ全体のスピードは速くはなりません。
つまり、速くしたところでオーバースペックということです。ほかのメンバーに力を加えても、最終的な成果にはつながらないのです。
こういった場合、しずかちゃんの歩くスピードが「ボトルネック」になっていますので、そこを改善させなければなりません。
「ボトルネック」とはつまり、生産性が一番弱いところということですね。
ここを改善させることで、グループ全体の生産性は飛躍的に伸びるわけです。
しずかちゃんの歩くスピードにテコ入れをして５km/hにするだけで、３時間２０分→２時間まで短縮されます。
実は、今回お話ししているこの事例は「集客」でも同じことが言えます。
たとえば、経営において最低限度抑えるべき３つの数字があります。
それは「顧客数」「単価」「リピート数」。この３つの数字を同時に上げることで売り上げはアップするのです。
しかし、多くの経営者さんは新規客を増やす努力ばかりしています。
たとえば、「ホームページ」「ブログ」「ポスティング」「新聞折込チラシ」など、こういった新規客を集めることを第一優先にやっている経営者さんが多いように思います。
ですが、こういった施策は先ほどの例でいうところの「のび太やジャイアンだけのスピードを上げようとしている」のと同じことになるわけです。
大抵の経営者さんはリピート数をアップさせる施策をほとんどしていません。お客さんの流出数や流出率をチェックして改善をしていない場合が多かったりします。
ですが、穴があいたバケツに水を流しても絶対に水は溜まらないのと同じように、新規客が入ってきても定着しなければ売上は安定しません。
つまり、新規客を投入する蛇口をひねるよりも、バケツの穴を塞いだほうが低コストで売上はアップするということが言えると思います。
ボトルネックはもちろん個々の経営の状況に応じて違いますが、簡単に売上をアップさせるために共通して言えることは、ご自身のビジネスで最も弱い部分、手が付けられていない部分を優先して改善させるということになるでしょう。
あなたのビジネスの最も弱い部分は？手が付けられていない部分はどこでしょうか？
いま一度じっくり時間を取って考えてみるのも良いかもしれませんね。
ちなみに、もし「ニュースレターを出してリピートを増やしていきたいが日常業務が手いっぱいでなかなかできない…」ということであれば、それはスタッフ不足がボトルネックになっている証拠です。
解決策としては、スタッフを雇ってその人に作ってもらうか、外注するかして、自分以外の人にやってもらう仕組みを作ることではないでしょうか。
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