ニュースレターをすぐに止める人、長く続く人、その違いは?

ニュースレターをすぐに止める人、長く続く人、その違いは?ol
メディカルコンテンツ(株) 田中 巧
 
 
今回も「ニュースレター発行に関する重要な情報」をお届けします。
 
 
さて、私も「ニュースレター作成代行サービス」をもう長年行っておりますが、残念ながらニュースレターの発行を1年もしないうちに止めてしまう方もいらっしゃいます。
 
 
その止めてしまう理由をお聞きすると、そのほとんどが「出しても目立って売上が上がらない…」「費用対効果がよくわからない…」というのが主な理由でした。
 
 
もちろん、そのようなお気持ちは私も経営者ですからよく分かります。
 
 
確かに、ニュースレターを出したからといってすぐに目立った売上が上がることはありません。にも関わらず、コストだけはハッキリと目に映りますから途中で止めたくなるのも無理はありません。
 
 
しかし、すぐに止めてしまう方がいる一方で、当然ですが10年以上もずっと長く続けられる方もいらっしゃいます。
 
 
 
 
では、1年でやめてしまう方と10年以上続けている方とでは起きている現象が何か違うのでしょうか?
 
 
実は…起きている現象に大差はありません。ほとんど同じなのです。
 
 
というと「エ~ッ」って驚かれる方もいらっしゃると思いますが、チラシや広告宣伝などの他の販促物と違い、ニュースレターは効果が分かりにくい性質もあります。
 
 
もし、「リピート率の向上」「お客さんがリピートしてくれている年数」などの効果を調べるなら、これは長期に渡って数字をチェックしていかなければわかりません。
 
 
しかし、長期的な数字を追いかけてみれば、お客様のリピート率や継続年数が向上していることが明確になるはずです。
 
 
ニュースレターは、短期的に大きな効果を狙うツールではありません。長期的に小さな効果を積み上げていくツールなのです。そのため、1年、2年、3年と続けていくことで、効果が徐々に表れてきます。
 
 
そして、発行が3年も続けば、お客さんにもニュースレターが定着し、喜んで下さるお客さんも増えるので、今度は止めるのが怖くなるでしょう。
 
 
では、もし、ニュースレターを途中で止めてしまうとどうなるのでしょう?
 
 
おそらく今度は、徐々に売り上げが下がり始めます。これも先ほどと同じで、すぐに変化には気づかないものです。そのため「なんだ、やっぱり止めても問題ないじゃないか!」と結論づけてしまったりします。
 
 
そして、「ニュースレターと売上には因果関係はない」と一度結論づけてしまった人は、売上が徐々に下がっているのにも関わらず、その原因に気づかないものです。
 
 
なぜなら、ニュースレターを止めたことが、その“原因の候補”から外されてしまうからです。
 
 
そして、こういった売上の減少を認識するのはおそらく1年も先の話になりますから、なおさら止めたことが原因だとは気づくこともないでしょう。
 
 
 
 
ひとつ参考になる事例をお話させていただきます。
 
 
これは健康食品の販売を専門とする「通販会社」さんのお話です。
 
 
その通販会社さんのマーケティング担当者は、これからはライバルとの競争が激しくなり、今まで以上に集客コストがかかると予測したため、顧客維持に力を入れ始めました。
 
 
そこでまず手をつけたのが「ニュースレター」だったそうです。
 
 
そして、ニュースレターを出し続けたところ、それまでほとんど横ばいだった顧客数が、毎年10%前後の伸びを示すようになったそうです。
 
 
しかし、その会社の社長さんはニュースレターの効果に半信半疑だったため、その担当者に何度もニュースレターを止めるように指示したそうです。でも、その担当者は売上維持には必要な手段だとうったえ続け、5年ほどニュースレターを出し続けました。
 
 
しかしその後、ついに社長と折り合いがつかなくなり、その担当者は会社を去っていってしまったそうです。
 
 
それから3年後、その会社は一体どうなってしまったのかというと…
 
 
ライバルが増えて競争が激化したため、商品出荷数はその担当者がいた頃の半分にまで減少してしまい、今では経営状態が悪化してしまっているそうです。
 
 
それでもその会社の社長は、ニュースレターを止めたことが原因だとは全く気づいていないそうです。
 
 
このお話は、実際に私がそのマーケティング担当者から直接聞いたお話です。
 
 
競争が激しくなるとどうしても「集客コスト」は高くなってしまいます。
 
 
何もしなくても新規顧客が集まるのなら、手間のかかる顧客フォローなどしなくても、新規客だけで経営を回すことができるでしょう。
 
 
しかし、競争が激しくなり新規顧客を獲得するコストが高騰している業界では、これからは「既存のお客様をフォローしていく重要性」がますます増してくるのではないでしょうか?
 
 
「ニュースレターなんて意味がない」と言えるのは、簡単に新規のお客さんを集められるところだけです。もし、あなたのビジネスが簡単に新規のお客様を獲得できるのであれば、何も手間とお金をかけてニュースレターを出す必要性はありません。
 
 
でも、「競争が激しくなって新規がなかなか集めにくくなっている…」と感じているようであれば、既存のお客さんとできるだけ長くお付き合いしていくしか方法はないはずです。
 
 
そして、そのための有効な方法の1つが、何度もお話していますがこの「ニュースレター」というツールです。
 
 
老若男女どんなお客さんでもフォローすることができて、かつ何度も継続して接触し続けられるツールは、おそらく「ニュースレター」以外にないはずです。
 
 
この唯一、顧客を維持するための活動を止めてしまったら、いずれ既存客も減ってしまい、それと同時に売上も減ってしまうのは自明の理です。
 
 
競合が増えて戦いが激しくなればなるほど、何をして、何を続けなければならないのかは、そんなに難しい話ではないのではないでしょうか。
 
 
 
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