メディカルコンテンツ（株）　田中　巧
 
 
このブログを読んで下さっている方は、お客さんとこまめにコミュニケーションを図ることの大切さについてはもうご存知のことだと思います。
 
 
ただ、コミュニケーションは大事でも、肝心のセールスはいつ行ったらいいの？といった疑問をお持ちではありませんか？
 
 
どんな業種でも経営を行っている以上は、お客さんに商品やサービスを提供してお金をいただかなくては成り立ちません。
 
 
しかし、「ニュースレター」は売り込むためのツールではなくコミュニケーションツールなので、出したからといってすぐに売り上げには繋がりにくいものでもあります。
 
 
そこで、ニュースレターを出す時はチラシやパンフレットなどの「広告ツール」もセットにしてお客さんに渡していただくよう、いつも私からアドバイスさせていただいています。
 
 
ただし、コミュニケーションツールと広告ツールはどれくらいの按排で出したらいいのか？については、あまりご存知ではない方が多いのではないでしょうか？
 
 
そこで今回は、この「コミュニケーションツールと広告ツールを出すバランス」について、私なりの見解をお話しさせていただきたいと思います。
 
 
 
 
小さな会社の経営原則とも呼べる「ランチェスター経営戦略」によれば、「関係構築が７０％」「セールス活動が３０％」このバランスにすると成果が最大化すると言われています。
 
 
つまりこの原則に当てはめると、ニュースレターを２回出したらセールスを目的としたチラシやパンフレットなどの広告を１回出す、これが理想のバランスとなります。
 
 
「これだとちょっと宣伝が少なすぎるのでは？」と思うかもしれませんが、多くてもコミュニケーションツール「１回」に対し、広告ツール「１回」が限度でしょう。
 
 
もしこれ以上宣伝が増えてくると、「あなたから届くものは売り込みばっかり…」とお客さんに思われ、ろくに開封もされず捨てられるかもしれません。
 
 
 
 
これまでお話ししてきたように、コミュニケーションツールをこまめに出していれば、たまに宣伝をしても嫌がられません。
 
 
コミュニケーションをしっかり図って関係性ができていれば、一緒に送った広告もしっかり読んでくれますし、広告ツールが売り上げにつながってくるようになってくるでしょう。
 
 
 
 
ところで、たまにこう話される方がいます。「チラシは手書きで書いたほうが効果が高い」と。
 
 
もちろん、手書きのチラシは効果があるのかもしれませんが、これはチラシを手書きで書くことでコミュニケーションツールっぽくしているからです。
 
 
でも、よくよく考えてみると、いくらチラシを手書きで書いても、まったく知らない人からの売り込みで実際に買ったりすることは稀です。
 
 
つまり、日頃からこまめにお客さんとコミュニケーションを図ることで、「信頼残高」を構築しておくことが大事なのです。
 
 
お客さんは普段からたくさんの広告メッセージにさらされています。
 
 
テレビＣＭやお店の看板、新聞折込チラシ、インターネット広告など…いろいろな広告が目に飛び込んでくる状態ですから、１つ１つの広告メッセージをしっかり読んでいる余裕なんてないのです。
 
 
したがって、コミュニケーションを全く図ることなく、それでいて単に宣伝ばかりしても、絶対に読んではくれません。
 
 
日頃からコミュニケーションツールを積極的に出して、「あそこから届くお便りは読むのが楽しみだわ」といった「信頼残高」が高まった状態にしておくと、広告ツールもしっかり読んでくれ、商品を買ってくれるのです。
 
 
 
 
信頼残高を高める活動は「コミュニケーションツール」のニュースレター、信頼残高を売上という形で引き出す活動は「広告ツール」のチラシやパンフレット。
 
 
こういったイメージで、別々にとらえたほうが成果が最大化していくはずです。
 
 
 
 
これまで「ニュースレターだけしか出してなかった…」という方は、これからは２回出したら、次は広告ツールを１回出してみて下さい。
 
 
お客さんとの信頼残高がしっかり積み重なっていると、広告ツールが最大限の効果を発揮してくれると思います。
 
 
反対に「今まで宣伝ばかりだった…」という方は、ぜひこれからはお客さんとの信頼残高を高める活動に力を入れてみて下さい。
 
 
 
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