メディカルコンテンツ株式会社　代表　田中　巧
 
 
 
あなたは「１：５の法則」って聞いたことありますか？
 
 
これは「新規客を集めるためにかかるコストは既存客をリピートさせるよりも５倍多くかかる」といったことを表した法則です。
 
 
新規客を集めるために「広告を出したり」「ホームページを作ってＳＥＯ対策したり」と、様々なコストを掛けて悪戦苦闘されている方であれば、この法則はよくご理解頂けるのではないかと思います。
 
 
 
 
売上を伸ばしたいと考える時、まず最初に考えるのが「新規客を集める」ことです。
 
 
新たなお客様を獲得することで売上を伸ばす、確かにこれは間違いではありません。
 
 
しかし、ここで注目してほしいのは、先にもお話したように「新規客を集めるためには大きなコストがかかる」という点です。チラシや広告、ホームページなど、ある程度のコストをかけなければ新規客を集めることはできません。
 
 
その一方で、既存客であれば大きな費用がかかる広告宣伝よりも、リピートを促すハガキやニュースレターを送ったり、電話をかけたりなど、比較的低コストでのアプローチが可能になり、新規集客よりもずっと安い費用で、リピートしてもらうことが可能になります。
 
 
つまり、既存客をフォローしていくことの方が、コストもかからず売上アップに繋がりやすいということがいえるでしょう。
 
 
したがって、売上を伸ばすことを考える場合はこの「１：５の法則」を思い出していただいて、新規開拓よりもまず最初に既存客様へのアプローチを考えてみてください。
 
 
 
 
ただし、事業のさらなる拡大を目指す場合は、将来の売上をもたらしてくれる新規客の獲得が重要になりますので、「既存客の維持」と「新規客の獲得」、この両方のバランスをうまく取ることが大切です。
 
 
 
 
それでは、次に「５：２５の法則」についてお話をさせていただきます。
 
 
「５：２５の法則」あなたは聞いたことがありますか？
 
 
これは、客離れを５％改善すれば利益が２５％改善されるといった法則で、マーケティングの世界では有名な数字です。
 
 
ではなぜ、客離れが５％改善すればこんなにも利益が改善するのでしょうか？その理由はこういった点にあるのだと思います。
 
 
 
 
１、既存客がクチコミや紹介をして新しいお客様を連れてきてくれる
 
クチコミや紹介とはつまり、既存客が営業マンとなって新たなお客様を連れてきてくださっているようなものです。つまり、企業側の営業コストはゼロなので利益率が向上するのです。
 
 
 
 
２、新規客を集めるコストは高い
 
先ほどもお話ししましたが、新規客を集めるのはとにかく費用がかかります。自社のサービスや商品に興味を持つお客様がどこにいるか分からないので、チラシやＣＭ、インターネット広告や営業マンの人件費など、大きな費用（コスト）がかかってしまいます。その点、既存客にはそのような大きな費用をかけることは少ないため、繰り返しリピートしていただくことで利益率がどんどん向上していくことになります。
 
 
 
 
３、高額な商品・サービスの購入につながる
 
信頼できる会社か、信頼できる商品か、こういったことをまだわからない段階で高い買い物をするお客様はまずいません。逆に信頼を獲得できれば、次はもっと高いものを注文してみようかなと思う心理も働くようになります。顧客が離れずリピートしてくれているということは信頼関係ができていると考えられますから、より高額な商品やサービスが売れやすくなるため、利益も向上しやすくなるといえるのです。
 
 
 
 
いかがでしたでしょうか？当たり前のことばかり書いてきたかもしれませんが、顧客離れを５％下げることができれば利益が２５％以上改善するといった具体的な数字を知ることができれば、既存客フォローにより一層本気で取り組めるのではないでしょうか。
 
 
「売上をアップさせよう！」と言うと、ついつい新規開拓ばかりを考えてしまう経営者さんって少なくないように思います。
 
 
ですが、この法則が示しているように、今いるお客様を大切にして離れていかないようにすることも、とても大切なことだということを忘れないようにしてくださいね。