メディカルコンテンツ（株）　田中　巧
 
 
私はこれまで何回も「リピート率を高めることの大切さ」についてここでお話してきましたが、今回はそれをわかりやすく「数字」を用いながら解説していきたいと思います。
 
 
まず、「売上（年商）」はどのように生まれるのでしょうか。マーケティング学では、以下の様な計算式があります。
 
 
●　売上（年商）＝　顧客数×平均単価×年間平均購入回数
 
 
たとえば、顧客数が１年で３００人、平均単価が４千円、年間平均来客数が５回だとすると…
 
 
●顧客数３００人
●平均単価４千円
●購入回数５回
■３００人×４千円×５回＝６００万円
 
 
売上（年商）は「６００万円」になります。
 
 
売上を上げるためには「顧客数」「平均単価」「購入回数」、この３つのいずれかを増やすしかありません。
 
 
そして、いかなるマーケティング活動も、このいずれかを増やすためのものになります。
 
 
では、顧客をしっかりフォローすることは、この方程式のどの部分に影響するのでしょうか？
 
 
それは「顧客数」と「購入回数」になります。
 
 
なぜなら、リピート率が上がるということは、固定客の数が増えることを意味しているからです。
 
 
固定客が増えれば、当然、購入回数も増えます。
 
 
もし仮に１年後、「顧客数」「購入回数」、この２つが２０％ずつ増えたとしたら…あなたのビジネスは一体どうなるでしょう？
 
 
これは以下の様な計算で簡単に求められます。
 
 
●顧客数３００人→３６０人（２０％アップ）
●平均単価４千円
●購入回数５回→６回（２０％アップ）
■３６０人×４千円×６回＝８６４万円
 
 
なんと、１年前と比べプラス２６４万円になります。
 
 
そして、さらに１年後２０％増えたらどうなるでしょう？
 
 
●顧客数３６０人→４３２人（２０％アップ）
●平均単価４千円
●購入回数６回→７．２回（２０％アップ）
■４３２人×４千円×７．２回＝１２４４万円
 
 
なんと、たった２年で６００万円→１２４４万円と、売上が「倍」になっています。
 
 
ここまでくると、顧客フォローにかかる多少のコストを差し引いても、十分おつりが返ってくるでしょう。もし「毎年２０％は話が上手すぎる！」と思うのであれば、毎年１０％アップで考えてもいいと思います。
 
 
大切なのは「固定客の数が毎年増え続ける仕組みがあるのかどうか」ということです。たとえ、年間１０％の微増でも、４年後には売上が倍になっていることでしょう！
 
 
ただし、どんなに良いサービスや商品を提供しても、しっかり顧客フォローをしたとしても、「購入回数」はどこかの段階で必ず頭打ちになります。なぜなら、１人のお客様が購入する回数にはある程度の限界があるからです。
 
 
でも、「顧客数」に関しては、固定客を増やし続ける仕組みさえしっかり出来ていれば、ほぼ毎年増やし続けていくことが可能です。
 
 
冒頭でもお話ししたように、売上をアップさせるためには、「顧客数」「購入単価」「購入回数」、このいずれかを増やすしか方法はありません。
 
 
そして、『顧客フォロー』は「顧客数」と「購入回数」に寄与するための重要な活動になります。
 
 
短期的には効果がはっきり分かりづらい『顧客フォロー』ですが、「顧客数」「購入単価」「購入回数」この３つをしっかり計測し年単位で出してみると、これほど費用対効果の高い活動はないということに気づくことでしょう。