売上を倍増させるためのシンプルな考え方

売上を倍増させるためのシンプルな考え方
メディカルコンテンツ(株) 田中 巧
 
 
私はこれまで何回も「リピート率を高めることの大切さ」についてここでお話してきましたが、今回はそれをわかりやすく「数字」を用いながら解説していきたいと思います。
 
 
まず、「売上(年商)」はどのように生まれるのでしょうか。マーケティング学では、以下の様な計算式があります。
 
 
● 売上(年商)= 顧客数×平均単価×年間平均購入回数
 
 
たとえば、顧客数が1年で300人、平均単価が4千円、年間平均来客数が5回だとすると…
 
 
●顧客数300人
●平均単価4千円
●購入回数5回
■ 300人×4千円×5回=600万円
 
 
売上(年商)は「600万円」になります。
 
 
売上を上げるためには「顧客数」「平均単価」「購入回数」、この3つのいずれかを増やすしかありません。
 
 
そして、いかなるマーケティング活動も、このいずれかを増やすためのものになります。
 
 
では、顧客をしっかりフォローすることは、この方程式のどの部分に影響するのでしょうか?
 
 
それは「顧客数」「購入回数」になります。
 
 
なぜなら、リピート率が上がるということは、固定客の数が増えることを意味しているからです。
 
 
固定客が増えれば、当然、購入回数も増えます。もし仮に1年後、「顧客数」「購入回数」、この2つが20%ずつ増えたとしたら…あなたのビジネスは一体どうなるでしょう?
 
 
これは以下の様な計算で簡単に求められます。
 
 
●顧客数300人→360人(20%アップ)
●平均単価4千円
●購入回数5回→6回(20%アップ)
■ 360人×4千円×6回=864万円
 
 
なんと、1年前と比べプラス264万円になります。
 
 
そして、さらに1年後20%増えたらどうなるでしょう?
 
 
●顧客数360人→432人(20%アップ)
●平均単価4千円
●購入回数6回→7.2回(20%アップ)
■ 432人×4千円×7.2回=1244万円
 
 
なんと、たった2年で600万円→1244万円と、売上が「倍」になっています。
 
 
ここまでくると、顧客フォローにかかる多少のコストを差し引いても、十分おつりが返ってくるでしょう。もし「毎年20%は話が上手すぎる!」と思うのであれば、毎年10%アップで考えてもいいと思います。
 
 
大切なのは「固定客の数が毎年増え続ける仕組みがあるのか」ということです。たとえ、年間10%の微増でも、4年後には売上が倍になりますよ!
 
 
ただし、どんなに良いサービスや商品を提供しても、しっかり顧客フォローをしたとしても、「購入回数」はどこかの段階で必ず頭打ちになります。なぜなら、1人のお客様が購入する回数にはある程度の限界があるからです。
 
 
でも、「顧客数」に関しては、固定客を増やし続ける仕組みさえしっかり出来ていれば、ほぼ毎年増やし続けていくことが可能です。
 
 
冒頭でお話ししたように、売上をアップさせるためには、「顧客数」「購入単価」「購入回数」、このいずれかを増やすしか方法はありません。
 
 
そして、『顧客フォロー』は「顧客数」と「購入回数」、これに寄与するための重要な活動になります。
 
 
短期的には効果がはっきり分かりづらい『顧客フォロー』ですが、「顧客数」「購入単価」「購入回数」この3つをしっかり計測し年単位で出してみると、これほど費用対効果の高い活動はないということに気づきますよ。
 
 
 
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