メディカルコンテンツ（株）　田中　巧
 
 
 
あなたは「でんかのヤマグチ」という電化製品のお店をご存知ですか？
 
 
東京都町田市にあるお店なんですが、シニア層に的を絞った「手厚いサービス」で常連客の心をつかんで離しません。
 
 
年間売上高は、単独店舗としては異例の１０億円を超えるというありえない数字を叩き出す有名店なんです。
 
 
この数字を聞きつけて、「どうやったらそんなに売れるんですか？」と海外からも秘訣を聞きに来る社長さんも多いとか。
 
 
 
 
では、大手の家電量販店の攻勢を寄せ付けない黒字経営のポイントは、いったい何だと思いますか？
 
 
それは「既存客を徹底的に大切にする」こと。
 
 
 
 
家電量販店にかぎらず、多くのお店は「新規客を増やすこと」に力を注ぎすぎて、既存客を大切にしていません。
 
 
どちらかと言うと、特価の目玉商品を並べたチラシを配布しまくっています。
 
 
もちろん、安売りによって確かに一見客は集まり、売上は伸びます。
 
 
しかし、それは一時的なので、継続的なお付き合いにはほとんどつながりません。
 
 
そこで、もっと効果的に新規客を集める方法はないかと、でんかのヤマグチの社長は考えました。
 
 
そしてたどり着いた答えは、「既存のお客様を大切にする」ことだったのです。
 
 
しかも、今まで買ってくれたお客さんをかなり絞り込み、お得意様を９つのレベルにランク付けをして管理したそうです。
 
 
よく買って頂いているお得意様をデータで割り出すためです。
 
 
 
 
どこのお店でも目立つ常連さんっているものですが、一見あまり目立たないようなお客さんのほうが、実はスゴく買ってくれているケースもあります。
 
 
そこで、こういったお得意様を逃さずに、徹底的にアフターフォローをしたのです。
 
 
得意客向けに手厚いサービスをして満足度を高め、「ヤマグチってスゴくいいよ」とその周囲にクチコミをしてもらうのです。
 
 
こういった販促手法のほうが、10,000枚の安売りチラシをばら撒くよりも断然効果が高い。家電製品の値段は高いけれども、圧倒的な手厚いサービスでファンを増やして行ったそうです。
 
 
具体的には、IHヒーターを使った料理教室を開催したり、補聴器の定期点検や聴力の測定をしてあげる相談会を開催したり etc…
 
 
これらは、新規客がターゲットではなくて、一度でも購入したことのある得意客に向けたサービスです。
 
 
さらに、得意客向けにニュースレターを毎月送付しているそうです。
 
 
得意客には常に接触して、コミュニケーションをとる努力をしています。
 
 
今では、これがクチコミによって評判となり、新しいお客さんが自然とやってくるようになったそうです。
 
 
そしていつしか、「遠くの親戚より、近くのヤマグチ」と言われるほどになりました。
 
 
それくらい徹底して、よく買ってくれる既存客をサポートしたのです。
 
 
 
 
新規客を集めることについて「でんかのヤマグチ」の社長はこう言っているそうです。
 
 
「新しい魚を取りたければ、釣った魚にエサをたっぷりあげる」
 
 
これが年商10億円を超える売上を叩きだす、「でんかのヤマグチ」のやり方なのです。
 
 
 
 
まずは、「上得意客を割り出す」「そのお得意様を徹底的にフォローアップする」これをするだけで、得意客さんからのクチコミや紹介で新規のお客さんは集まるものなのです。
 
 
 
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