メディカルコンテンツ（株）　田中　巧
 
 
 
私が小学校のとき、授業でこんなことをやりました。「地域のお年寄りに年賀状を書いて送ろう！」
 
 
当時は小学生ですから、汚い字で内容も他愛ない、そんな年賀状です。
 
 
すると年が明けて数日後、そのお年寄りから返事が返ってきたのです。
 
 
書いてある内容は年賀状が届いたことに対する「お礼」でした。
 
 
「おお、返事が届いた！」と私はびっくりしましたが、驚いたことにクラスのほとんどの子が出したお年寄りから返事をもらっていたのです。
 
 
このことから、何がわかるでしょう？
 
 
「人は何かを与えられたら、似たようなカタチでそのお返しをしなくてはならない」こういったルールが知らず知らずのうちに頭の中に刷り込まれていると思いませんか？
 
 
たとえば、「誕生日プレゼントをもらったからお返しをしなければならない」「バレンタインのチョコをもらったら、ホワイトデーにお返しをしなければならない」「お歳暮をもらったら、お歳暮を返さなければならない」。
 
 
そんな目に見えないルールの中で私たちは社会生活を営んでいる。そうすることが当たり前だと思い生活しているのではないでしょうか。
 
 
もちろん、このルールは「ビジネスの世界」でも当たり前に利用されています。
 
 
たとえば、スーパーマーケットでの「試食販売」などがこの典型例です。
 
 
ウィンナーがホットプレートで焼かれ「奥さんこれオイシイからぜひ食べてみて！」と薦められる。
 
 
この試食を食べてしまうと、何も買わずそのまま立ち去ってしまうのはなかなか勇気がいりますよね。
 
 
なぜなら、人は恩義を感じると返したくなるという心理が働くからです。先ほどの「年賀状」と同じ現象が起きてしまうのです。
 
 
このことから「与えること」の重要性がわかってきますよね。
 
 
与えられれば、必ず何らかのカタチで返ってくる。しかも、コチラが与えた以上のものが返ってくることもしばしばあるのです。
 
 
でも、ここで気をつけなければならないポイントがあります。それは「無料だからといって何でも与えればいいというわけではない」ということです。　
 
 
無料でももらって迷惑なものだってあります。
 
 
大切なのことは「単にタダで与えるだけではなくて、恩義を感じさせること」が大事なのです。
 
 
先ほどの年賀状の話でも、小学生が手書きで手間暇をかけて書いたから返事があったわけです。
 
 
誕生日プレゼントでも、わざわざ自分のためにお金と時間をかけてくれたからこそ、返さなければならないと思うのです。
 
 
だからこそ恩義を感じさせたのです。
 
 
ただやみくもに何でも無料で配ったからといって効果があるわけではない。「価値あるものを無料で配る」からこそ、恩義を感じ、売り上げアップにつなげることができるのです。
 
 
だからこそ、ニュースレターをもらったお客さんが、「無料なのにこれはいいな！」と思っていただけるようなものでなければならないのです。
 
 
たとえば、当社が作成しているニュースレターにはちょっとした「お料理レシピ」のコーナーがありますが、このレシピはすべて「プロの管理栄養士さん」にオリジナルで作ってもらっています。
 
 
「カロリー計算」や「栄養バランス」などを考慮に入れたきちんとしたレシピなので、実際に作って食べてみた当社のクライアントのお客様から「レターに載っていたお料理美味しかったです！」「いつも献立に悩むのでとても助かってます！」と感謝のお礼やお手紙をいただくそうです。
 
 
また、あるクライアントではニュースレターだけ取りに来るお客様が現れるほどのクオリティーになっています。
 
 
「おいおい、ニュースレターだけ取りに来られてもうちは儲からないでしょ…」もしかしたら、あなたはそう思っていませんか？
 
 
しかし、さっきの話を思い出してみて下さい。
 
 
人間には「人がこちらに何かを与えてくれたら、似たようなカタチでそのお返しをしなくてはならないルール」があります。
 
 
もちろん、これはすぐには返ってこないかもしれません。しかし、何らかのカタチで必ず返ってくるのです。
 
 
優良客になってくれたり、お友達を紹介してくれたり、御礼の言葉であったり、何らかの差し入れであったり…。
 
 
だからこそ、「無料でお配りするものだからこそ価値のあるものを」提供することが大切で、「価値のあるものを無料で配るからこそ効果が発揮される」のです。
 
 
ただ単に、どんなニュースレターでも配れば効果が出るとは思わないほうがよいでしょう。
 
 
タダでもほしくないニュースレターは、あまり効果につながることはありません。
 
 
今、あなたが出しているニュースレターの情報の質は？　デザイン性は？　印刷物の紙質は？
 
 
無料で配るものだからこそ、こういった細部にまでこだわって「これタダでもらっていいんですか？」ってお客さんが感じてくれるものにしなければならないのです。
 
 
 
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