無料で配るものだからこそ、価値のあるものを
小学校で起きた、ちょっと不思議な「年賀状の返事」
私が小学校のとき、授業でこんなことをやりました。「地域のお年寄りに年賀状を書いて送ろう！」
当時は小学生ですから、汚い字で内容も他愛ない、そんな年賀状です。
ところが年が明けて数日後、そのお年寄りから返事が返ってきたのです。
書いてある内容は、年賀状が届いたことに対する「お礼」でした。
「おお、返事が届いた！」と私はびっくりしましたが、もっと驚いたのは——クラスのほとんどの子が、出したお年寄りから返事をもらっていたことです。
このことから、何がわかるでしょうか？
私たちを無意識に動かす「返報性の原理」
それは、「人は何かを与えられたら、似たようなカタチでお返しをしなくてはならない」という心理が、知らず知らずのうちに私たちの頭の中に刷り込まれている、ということ。
心理学者ロバート・チャルディーニが著書『影響力の武器』の中で紹介した、人間の最も強力な心理原則のひとつ。他人から何かを受け取ったとき、人は「お返しをしなければ」という義務感を自然に抱きます。
たとえば、こんな経験はありませんか？
- 誕生日プレゼントをもらったら、お返しをしなければならない
- バレンタインのチョコをもらったら、ホワイトデーにお返しをしなければならない
- お歳暮をもらったら、お歳暮を返さなければならない
そんな目に見えないルールの中で、私たちは日々の社会生活を営んでいます。そうすることが当たり前だと思って生活しているのではないでしょうか。
スーパーの試食販売も、実はこの原理
もちろん、この原理は「ビジネスの世界」でも当たり前に利用されています。
その典型例が、スーパーマーケットの「試食販売」です。
ホットプレートで焼かれたウィンナーを「奥さん、これオイシイからぜひ食べてみて！」と薦められる。ひと口食べてしまうと、何も買わずそのまま立ち去るのは、なかなか勇気がいりますよね。
なぜなら、人は恩義を感じると、自然と「返したくなる」心理が働くからです。先ほどの「年賀状」とまったく同じ現象が、お店の中でも起きているのです。
ここから見えてくるのは、「与えること」の重要性です。
与えれば、必ず何らかのカタチで返ってくる。しかも、こちらが与えた以上のものが返ってくることも、しばしばあるのです。
ただし「無料」なら何でもいいわけではない
ここで気をつけなければならないポイントがあります。
それは——「無料だからといって、何でも与えればいいわけではない」ということです。
無料でも、もらって迷惑なものは存在します。
ポストに毎日のように投げ込まれるチラシ。読まずに捨てられるものに対して、「お返ししなきゃ」と思う人はいませんよね。むしろ「迷惑だな」と感じる方もいるくらいです。
大切なのは、「単にタダで与えること」ではなく、「恩義を感じさせること」なのです。
「価値あるものを無料で配る」からこそ恩義が生まれる
先ほどの年賀状の話も、小学生が手書きで、手間暇をかけて書いたからこそ返事が来ました。
誕生日プレゼントだって、わざわざ自分のためにお金と時間をかけてくれたからこそ、「返さなければ」と思うのです。
💡 「価値」が「恩義」を生む
ただやみくもに無料で配っただけでは、効果は生まれません。
「価値あるものを無料で配る」からこそ、相手の心に恩義が芽生え、最終的に売り上げアップにつながっていくのです。
ニュースレターも、まったく同じ
これは、ニュースレターもまったく同じです。
お客さんが受け取った瞬間に、「無料なのに、これはいいな！」と感じてもらえるものでなければなりません。
当社が作成しているニュースレターには「お料理レシピ」のコーナーがあります。このレシピは、すべてプロの管理栄養士がオリジナルで作成したもの。カロリー計算や栄養バランスまでしっかり考慮された、本格的な内容です。
実際に作って食べたお客様から、「レターに載っていたお料理、美味しかったです！」「いつも献立に悩むので、とても助かっています！」といった感謝のお手紙をいただくことも珍しくありません。
あるクライアントでは、ニュースレターだけを取りに来るお客様が現れるほどのクオリティーになっています。
「ニュースレターだけ取りに来るお客様」が現れる理由
「おいおい、ニュースレターだけ取りに来られても、うちは儲からないでしょ…」
もしかしたら、そう思われたかもしれませんね。
しかし、ここで思い出してください。人間には、「与えられたら、似たようなカタチでお返しをしなくてはならない」という心理が働きます。
たしかに、その返礼はすぐには返ってこないかもしれません。しかし、必ず何らかのカタチで返ってくるのです。
🎁 こんなカタチで返ってきます
1優良客になってくれる
2お友達を紹介してくれる
3御礼のお言葉をいただく
4ちょっとした差し入れをしてくれる
こうした「目に見えないお返し」が、少しずつ、しかし確実に積み重なっていきます。
あなたのニュースレターを自己点検してみよう
だからこそ、お伝えしたいのです。
「無料で配るものだからこそ、価値のあるものを」。
「価値のあるものを無料で配るからこそ、効果が発揮される」——と。
逆に言えば、タダでもほしくないようなニュースレターは、どれだけ配っても効果にはつながりません。
- 「情報の質」は、お客様にとって本当に価値あるものですか？
- 「デザイン性」は、手に取った瞬間に「読みたい」と思わせるものですか？
- 「印刷物の紙質」は、捨てるのがもったいないと感じてもらえる仕上がりですか？
無料で配るものだからこそ、こうした細部にこだわる。そうして初めて、お客様に「これ、タダでもらっていいんですか？」と感じていただけるニュースレターになるのです。
まとめ：価値ある「贈り物」が、売上を呼ぶ
今回のポイント
- 人には「与えられたら返したくなる」という返報性の原理がある
- ただし、無料なら何でも効果があるわけではない
- 「価値あるものを無料で配る」からこそ、恩義が生まれ、売上につながる
あなたのニュースレターは、お客様にとって「タダでもらっていいの？」と思わせる価値あるものになっていますか？
ニュースレターは、単なる販促ツールではありません。価値ある「贈り物」として届けることで、お客様の心に確かな信頼を築き、やがて売上となって自分のもとへ返ってくるのです。
