需要が高まったとき、目の前にいることが大事
ピザのチラシに救われた誕生日パーティー
先日、当社スタッフの誕生日でして、社内でちょっとしたお祝いをすることになりました。
「●●さん、お誕生日おめでとう！」と、ケーキやピザを食べてパーティーをしたんですね。
誕生日のスタッフには内緒のサプライズ企画だったわけですが、実は当日、私はすっかり忘れておりました…。
「社長、今日たしか●●さんの誕生日会をするって言ってましたけど…」と言われ、そんな話を前にしていたことを思い出したのです。社内で食べるはずのオードブルなんかを用意するのもすっかり忘れていました。
そんなときに、ふと１枚のチラシが目に入りました。それはピザのチラシ。
「おお、これでいいじゃないか！まさしく私の救世主！」と思い、こっそり電話してピザの宅配を頼みました。
他のスタッフには急遽ケーキや飲み物を買いに行ってもらい、その日は事なきを得たわけです。
この私の失敗談ですが、なにも私の管理能力のなさをアピールしたいわけではありません。そこになぜか存在していた「ピザのチラシの意味」を今回はお伝えしたいと思います。
紙の販促物は「タイミング」と「頻度」がすべて
これは特に「紙媒体の販促物」で言えることなんですが、そのチラシの成果が表れるときというのは、結局のところタイミングや頻度が重要だったりします。
お客さんが必要と思ったときにそのチラシが目に止まるかどうかで、成果は大きく変わってきます。
チラシやDMのように、企業側からお客さんに届ける広告のこと。こうした広告は、届けるタイミングでお客さんに需要がなければスルーされてしまう宿命があります。
「見えているのに見えていない」脳の仕組み
人間の脳の機能として、興味がないものはたとえ見えていても脳は処理していません。つまり、“見えていても見えていない状態”になっているのです。
車を買う前はそんなに目に留まらなかったのに、車を買ったとたん自分の車と同じ車種が街でやたら目につくようになりませんか？
これは心理学で「カラーバス効果」と呼ばれる現象です。人間の脳は、自分に関係のない情報は無意識のうちにスルーしているのです。
普段は「ゴミ」、需要が生まれたら「神」
もちろん、お客さんの需要が高まったときに目の前にチラシがあるのがベストですが、それはこちらではコントロールすることができません。
唯一こちらでできることと言えば、チラシを届ける回数を増やすことくらいでしょう。
そう考えると、ピザのチラシなんてかなり高頻度でポスティングされてますよね。
💡 ピザ屋さんの戦略
普段、必要ないときはそのチラシは「ゴミ」です。
しかし、需要が発生したときは「神」になります。
つまり、ピザ屋さんはその瞬間を狙っているわけです。
「反応がない」と嘆く前に
先日、当社のお客様と電話で話す機会がありました。
ニュースレターと一緒に『あるサービスを売るためのチラシ』を送ったものの反応がほとんどないと嘆いていらっしゃいましたが、これもさっきのピザの事例と同じです。
お客さんに需要が生まれたタイミングでチラシが目の前にあること、思い出してもらうこと。つまり、結局はタイミングと頻度が重要なのです。
お客さんにニュースレターやチラシを送って集客に成功している経営者さんは、毎月のように何度も何度も地道にお渡ししている方々ばかりです。
「需要のタイミング」は突然やってくる
潜在的に、あなたの商品やサービスに興味のある方はたくさんいるはずです。
でも「今すぐじゃなくてもいいや」と考えていたり、「金銭的な理由」だったり「時間がない」ことだったり、様々な事情で買うタイミングが今ではないだけなのです。
そもそもこういった商品やサービスがあること自体を知らないという方もいらっしゃるでしょう。
でも、その「需要のタイミング」は突然やってきます。
ふと見たテレビや雑誌で「ホワイトニングで歯が白くなったらこんなにも印象が変わる！」なんて特集を見てしまったら、「私もやってみようかしら」となったりするわけです。
こういったタイミングのときに、その人の頭の中の選択肢に入っていることが重要なのです。
「そういえば、いつも行っている歯医者さんからホワイトニングの案内がよく来るわね…」と思い出してもらえること。これが、高頻度でお届けするチラシやニュースレターの意味なのです。
まとめ：成果を出す2つの鉄則
今回のポイント
- お客さんが欲しくなったタイミングで、目の前にいること・思い出してもらうこと
- そのためには頻度を上げて、地道に接触・案内し続けること
この2つがとても重要だと私は考えます。あなたはどう思われますか？
ニュースレターやチラシは、1回送っただけでは効果が見えにくいもの。しかし、継続して届け続けることで、お客さんの「需要が生まれた瞬間」に選ばれる存在になれるのです。
