業界1位と2位以下の経営戦略は全くちがう!

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メディカルコンテンツ(株) 田中 巧 
 
 
あなたはご自身の業界内、地域内でのライバルの動向を気にされていますか?
 
 
特に専門家や技術職の方は、「ライバルのことなんか気にしなくてもベストを尽くせば結果は出る!」と考える傾向が強くあるように思えます(笑)
 
 
もちろん、このような「プライド」はとても大切なことだと思いますが、しかし、こと経営においては、ライバルと自分の位置関係をしっかり知ることはとても大切なことでしょう。
 
 
そこで今回ご紹介したいのが「ランチェスターの法則」です。 このランチェスターの法則は企業のマーケティング戦略においても非常に参考になることが多いため、あらゆる業界の経営者が活用している法則です。
 
 
ランチェスターの法則はとても有名なのでご存知の方も多いのではないでしょうか?
 
 
航空機のエンジニアだったF・W・ランチェスターは、第一次世界大戦時の戦力分析や、戦略上の法則の発見で有名になりました。そして今ではビジネスにおいても頻繁にランチェスターの法則が語られるようになっています。 その最も大切な部分を簡単ですがご説明させていただくと、
 
 
業界1位の「強者」は弱者との差を活かし「多対一」になるよう「総力戦」で圧倒するのが有利。
 
一方、2位以下の「弱者」はなるべく「一対一」の戦いにもちこめる場面を選んで戦力を一点集中する「ゲリラ戦」の方が有利。
 
 
ランチェスターの法則とはこういったものになります。この法則をビジネスに当てはめるとこのようになるでしょう。 
 
 
例えば、あなたの会社が業界内でのシェアや規模がナンバー1の「強者」なら「幅広い商品のリリース」「様々な顧客層にアプローチ」「地域は広域的に攻める」こういった戦略が有効です。 こうすれば物量や人員、経済力に劣る小さな企業は力負けして駆逐されていきます。
 
 
逆に、シェアが少ない2位以下の「弱者」なら「商品は差別化し一点集中」「地域戦略は局地的に」「人間関係もピンポイントで構築する」。 強者がなかなかできないこういった五分の勝負となる場面を選び、資源を集中投入するのが有効です。こういった局地戦でトップ企業を破れば、そこからジワジワと影響力を広げることも可能になります。
 
 
小さな企業が大資本の大企業と対峙する場合、顧客へのアピールにおいては「●●に強い」こういった大企業にはない差別化を打ち出してアピールをしたほうがよいかもしれません。
 
 
大企業は高額な設備や多くの人員を維持しなくてはなりませんので、より多くの顧客を集めなければ経営が立ち行きません。そういった弱点を小さな企業は逆手に利用するのです。
 
 
差別化を図り、その分野で一対一の勝負をして大手に勝つことは、小さな企業でもそれほど難しくないのではないでしょうか?
 
 
また、地域戦略でも同じです。 例えば、大企業であれば広域に大量のハガキやDMを送ったり、新聞の折込チラシを広いエリアで行ったり、テレビコマーシャルだってできるかもしれません。 もちろん、これと同じ戦略では小さな企業は太刀打ちできません。
 
 
そこで、小さな企業では、自社の周りの町内だけに集中し、より密に「直接手渡しで手紙を配る」なんて戦略を取ってみるのもありでしょう。地域の人たちとの付き合い方でも大手とは違った工夫ができるはずです。
 
 
例えば、その地域で知られている会社の経営者さんとか、その地域の井戸端会議でオピニオンリーダーになっている奥様など、その小さなエリアのキーマン的存在の人たちと個別の人間関係を集中してつくる。こういったやり方もありかもしれません。 そして、その限られたエリアでの勝利を収めれば、徐々に次のエリアにもチャレンジしていき、どんどん影響力を広げていけばよいのです。
 
 
ランチェスターの法則が教えてくれるのは「自分が業界1位なのか」「それとも2位以下なのか」それによって戦略が全く異なるということ。 そして、自分の立ち位置を把握したうえで今後の戦略を変えていくことの大切さです。
 
 
今回のこの話で何か気づきを得ていただけたなら、ぜひ、あなたの会社の業界内、地域内での立ち位置を把握することから始めていただき、今後の戦略を練っていってみてください。
 
 
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