マーケティングの権威も実践している、3ステップレターってご存知ですか?

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メディカルコンテンツ株式会社 代表 田中 巧
 
 
質問ですが、あなたはマーケティングツールである「3ステップレター」ってご存知ですか?
 
 
これはダイレクトレスポンスマーケティングの権威であるダン・ケネディ氏が理論化し、今も世界的に活用されている手法です。
 
 
そもそも「3ステップレター」とは何なのかと言うと、商品を買ってくれそうな見込み客に、表現を変えたセールスレターを3回送るという手法です。 
 
 
実はこの手法は、ダン・ケネディ氏が「借金の回収業者」からヒントを得たものです。
 
 
回収業者は、債務者が期限を過ぎてもお金を返さない場合、はじめにこのような手紙を送ります。
 
 
1回目:「お支払いをお忘れではありませんか?」
 
 
そして、この手紙でも債務者が支払わないと、2週間後に2回目の手紙をまた送ります。
 
 
2回目:「お支払いを確認できていません。速やかにお支払いください」
 
 
2回送っても支払ってくれない場合は、また2週間後に3回目の手紙を送ります。3度目の通知はこのような内容です。
 
 
3回目:「最後通告。ただちにお支払いください。さもなくば法的処置を開始します」
 
 
このように段階を踏んだ3回の連絡により、通知をやり過ごしていた債務者も「返さなければ訴えられる…」という気持ちになって返済という行動に出るそうです。
 
 
ダン・ケネディ氏はこういった事例から、この方法をビジネスにも活用できないかと考え、この3ステップレターを思いついたそうです。 そして、彼自身がコンサルティングをしている企業でこの3ステップレターを実践したところ、軒並み大きな成果を上げたため、彼はマーケターとしての地位を確かなものにしたのです。
 
 
 
 
さて、これをお読みのあなたももちろん「顧客フォロー」は何かしらの形で行っていますよね?
 
 
しかし、そのフォローもたった1回で終わっていることはないでしょうか?
 
 
お客さんの立場で考えると、1度目の連絡で何となく気になっていたとしても、とくに行動していない層は必ずいるはず。 いや、もしかしたら大半がそういった層なのかもしれません。 また、潜在ニーズはあっても、連絡した時はあまりそういった気持ちになっていないお客様もいらっしゃるかもしれません。
 
 
でも、こういった連絡を3回くらい続けていると、お客様の欲しいタイミングとどこかで合致すれば、再購入という行動に移してもらえる可能性も高くなるかもしれません。
 
 
たとえば、期限付きで何らかのサービスや割引を設定し、2回目、3回目の連絡で「キャンペーン終了を迫ったり、必ずこのハガキをもってご来店ください」と行動を促す言葉を入れてステップを進めていくのは非常に有効な手法でしょう。
 
 
この3ステップレターを実行する意義は「お客様の行動を促すこと」です。
 
 
お客様の行動には必ずしもはっきりとした意志があるわけではありません。 ちょっとした後押しで気持ちが変わったりすることも多いものです。
 
 
今回ご紹介させていただいた段階を踏んだ「3ステップレター」を送って、顧客の小さなニーズを掘り起こし、最大限に効果を挙げる方法を考えてみてください。
 
 
あなたのビジネスでも、この3ステップレターが効果的に使える場面はきっとあるはずですよ。
 
 
 

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