メディカルコンテンツ株式会社　代表　田中　巧
 
 
 
１週間で売り上げを上げるとしたら、あなたはどんな手を打ちますか？
 
 
私なら真っ先に既存のお客様に商品やサービスを売り込みます。なぜなら、新しいお客をゼロから集めるよりもその方が確実に売り上げが立つし、かかるコストも安いからです。
 
 
実はマーケティングの世界では、全く取引のない人に売り込む場合と、一度でも取引のある既存客に売り込む場合とでは、既存客の方が５倍も売れると言われています。また、販促にかかるコストも５倍安いと言われています。
 
 
したがって、すぐに売り上げを上げたければ「まずは既存客から」が定石でしょう。
 
 
では、なぜ５倍もの差が出てしまうのでしょうか？　それはおそらく
 
 
・一度取引したところには安心感がある
 
・サービスや商品に対しての満足度が高い
 
・人間関係が築かれている
 
 
このような理由からではないでしょうか。こういった「感情」がおそらく反応率に大きな影響を与えているのでしょう。
 
 
想像してみてください。まだ一度も行ったことのないお店から突然ダイレクトメールが届いても、読まずにゴミ箱へ捨ててしまうことが多いのに対し、何度か行ったことのあるお店から届いたダイレクトメールは、少なくとも中身くらいは確認しますよね？　つまりこの差が反応率の差に大きくつながっているのだと思います。
 
 
 
 
さて、先ほど既存客の方が５倍売れると書きましたが、実は「５倍」のはじめには「最低」の文字が付きます。つまり、お客様が寄せる感情の度合いによって、反応率は５倍以上にも成り得るのです。
 
 
そして、ニュースレターを出す目的は、この「５倍」をさらに引き上げることです。
 
 
「ニュースレターを送ってはいるが売り上げにつながっているのかわからない…」という声をたまに耳にしますが、実はそれは大きな誤解です。
 
 
明言します。ニュースレター自体は短期的な売り上げを上げるものではありません。なぜなら、ニュースレターは、売り上げを上げるための土壌作りをしているだけだからです。
 
 
実際に売り上げを上げているのは、ニュースレターとセットで渡している「チラシ」や「セールスレター」などの売り込みツールです。同封する販促ツールの反応率を高めるためにニュースレターを送っているのです。ここを誤解しないでください。
 
 
関係性を育むツールと売り込みツールは、２つで１セットです。　あなたもニュースレターを出してお客様と関係性を築きながら、お薦めしたいサービスや商品をどんどんご紹介していきましょう。
 
 
お客様は信頼している相手からの売り込みは決して嫌ではありません。むしろ、自分にとって必要なものであれば、その売り込みを大歓迎してくれます。
 
 
逆説的に言えば、売り込みを歓迎されるほどの人間関係を築くことが、ニュースレターの本懐なのです。