メディカルコンテンツ（株）　田中　巧

このブログをお読みの皆さまは、お客さまとこまめにコミュニケーションを取ることの大切さをすでに十分にご理解されていることでしょう。とはいえ、こんな疑問もよく耳にします。
「コミュニケーションは大事。でも、セールスはいつ・どのくらい行えばいいのか？」

どの業種でも、経営の根本は価値を提供し、対価をいただくことです。とはいえ、ニュースレターは“売り込み”のためのツールではなく、信頼関係を築くためのコミュニケーションツール。そのため、発行したからといって即座に売上につながるとは限りません。

そこで私がおすすめしているのが、ニュースレターにチラシやパンフレットなどの「広告ツール」を組み合わせて届ける方法です。鍵になるのは、そのバランスです。

成果を最大化する黄金比「7：3」

小さな会社の経営指針として知られるランチェスター経営戦略では、
関係構築：セールス活動＝70：30が最も成果を上げやすいバランスとされています。

「それでは宣伝が少なすぎるのでは？」と感じるかもしれません。しかし、多くてもコミュニケーションツール1回につき広告ツール1回が限度です。これ以上セールス色を強めると、「この会社から届くのは売り込みばかり…」と敬遠され、開封率が落ちるリスクがあります。

信頼を積み上げた分だけ、広告が生きる

コミュニケーションをしっかり取れている関係性があれば、たまの宣伝もきちんと受け取ってもらえます。信頼関係が構築されているほど広告の反応率は高まり、自然と売上につながるのです。

ところで、「チラシは手書きのほうが効果的だ」と耳にしたことはありませんか？
確かに手書きのチラシには温かみがあり、親しみやすさを感じてもらえる効果がありますが、

おそらく、手書きチラシが効くのは「手書きだから」ではなく、「手書きで書いたことでコミュニケーション的要素」を感じてもらえるからなのです。

とはいえ、まったく知らない人からの手書きチラシを見て、いきなり購入に至るケースは稀です。重要なのは、日頃から「信頼残高」を積み重ねておくことです。

「ニュースレターを読んでもらえる企業」になるために

現代のお客さまは、テレビCM、SNS広告、折込チラシ、店頭POPなど、日々あらゆる広告にさらされています。そんな環境で、ただ広告だけを出しても読まれません。

だからこそ、まずはニュースレターなどのコミュニケーションツールを通じて、「この会社から届くお便りは読むのが楽しみ」と思ってもらえる関係を築きましょう。信頼残高が高い状態で広告を出せば、内容を丁寧に読んでもらえ、購入につながる確率が飛躍的に高まります。

役割を分けて考える：積む活動と引き出す活動

• 信頼を積み上げる活動：ニュースレターなどのコミュニケーションツール
• 信頼を売上として引き出す活動：チラシやパンフレットなどの広告ツール

このように役割を明確に分けることで、双方の効果を最大化できます。

まとめ：理想のリズムは「2：1」

これまでニュースレター中心だった方は、次回から「３回に１回は広告ツールも同封」を意識してみてください。
逆に、宣伝中心だった方は、まず信頼残高を積み上げる「コミュニケーション」に力を注いでみましょう。

 
 
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